是什么影響了玉米種子銷售？

                                                                                                                                                 

 

玉米種子銷售的工作幾近結束，可謂是幾家歡樂幾家愁，到底在自己那片紅色根據地上銷售了多少業績，擴大了還是減少了銷售數額，是什么原因導致今年銷售的勝利還是失敗，在這玉米茁壯生長的時刻，思想的弦應該撥弄一下，操作市場的利器應該擦洗一下了。

都知道，2014年度玉米種子銷售經歷了前所未有的寒冬。玉米種子銷售工作，或許很多人矗立在寒風中的期盼里開始，又在許多人的溫情忘他的六月里的失望中結束，不僅有零退貨背后的喜悅，也有大量退貨背后的辛酸，更多的是奔勞于市場的艱辛和不容易。

市場好了，銷售工作順利了，是因為產品好了，我們努力到了；市場不好了，或許就會有很多很多的理由在為自己的努力無果尋找著各種各樣的理由或借口。當然了，不管好壞，過去的就過去了，總結過去是為了更好把握未來，總結失敗是為了更好的成功，讓理由和借口成為攀登未來高峰的階梯。

銷售的孬好是由許多原因造成的，上一季玉米生長的氣候和表現，制種和市場操作方法，客戶重視程度等等，無不影響著市場的銷售狀況和消化產品的能力。

1、上一年度玉米長勢決定了種植戶購買傾向。

2013年對于玉米來說是一個災難性的一年，無論是稀植品種還是密植品種，無論是紅軸品種還是白軸品種，無論是省審品種還是國審品種，都或多或少的難逃一劫，尤其以稀植大棒型品種受害最為嚴重，以安徽淮北地區的滑玉16、豐樂21、蠡玉16等為代表，雖然蠡玉88在懷遠等縣表現的不錯，但是大棒品種有風險的思想無論在種植戶還是在零售商的心目中都形成了陰影。

中密度以上的品種，雖然受高溫干旱影響，相對而言沒有像大棒品種一樣完全不結實，而形成肉*棒子。所以今年在農戶購買玉米種子時，傾向于購買中密度以上的品種。

2、價格定位。

價格定位取決了種植戶對玉米品種的購買意識，決定了代理商推廣意識，決定了終端商的銷售意識。同時，價格定位決定了品種的利潤空間和利益分配，利潤的高低從而決定了品種是否暢銷。

2.1獲得利潤是銷售的最終目的。做生意的目的就是為了賺錢，做生意不是做慈善，獲得利潤的最大化才是最終的追求。對于終端商而言，玉米中的銷售面積或者說覆蓋面積是有限的，哪個品種的利潤大，自然而然推廣哪個品種。對于代理商而言，品牌化銷售是他們追求的目標，利潤最大化是他們追求的目的。做品牌化銷售就是為了獲得更好銷售口碑，通過好的銷售口碑，達到銷售額的最大化，再通過銷售額的最大化獲得更高的利潤。沒有利潤的品牌銷售，只會讓合作伙伴心灰意冷，激情減退，甚至耗著品牌，調轉方向，使得品牌產品慢慢失去市場，再想重整旗鼓，更加艱難。

2.2價格定位是觸及種植戶心理的弦。有購買目標的種植戶，品種價格定位的合理就會暢銷。道聽途說的種植戶，對于同樣的價格的品種會有心理芥蒂，這些種植戶是我們爭取的對象，同樣也是最容易失去的目標，所以價格的高低能否觸動他們心中的弦，最終決定了是否購買。無購買目標的種植戶，從眾心理和低價位心理會驅使著他們購買。

3、宣傳力度。

宣傳是取得好的銷售額的途徑之一。2013年的災難年份，讓很多農戶失去了購買準星，往年種植過的品種發生了跑偏，他們沒有轍了——四處打聽，看宣傳廣告，進多家店咨詢等等。就我知道的懷遠、蒙城、利辛等有廣告的地方自然而然起到了好的效果，今年滑玉13的知名度節節攀升，甚至成為進店首問品種。

當然了，品種往年的優秀表現，再加上廣告宣傳的助瀾，其知名度和地位在老百姓的心目中那上噌噌的往上升。

4、客戶重視程度。

客戶對產品的重視程度直接決定了產品的銷售數量。代理商重視會主推我們的產品，前期積極發貨，組織各種各樣的宣傳銷售和促銷手段，經常走訪鋪貨點，積極督促；后期主動協調轄區內的貨源，避免積貨，必要時再提貨或從其他市場上調貨，以減輕市場壓力。零售商重視我們的產品，前期積極組織預定、觀摩和促銷，后期主推產品，甚至單品種主銷。

對于客戶而言不能不說的就是做生意的人了。無論是零售商還是代理商，見的多了，什么目的都有——有的做生意就是干事業的，這樣的不言而喻就會把產品想方設法的做成品牌，做成名牌，努力去做，成就個人的事業；有的則是夫妻小店，攥個品種，拉個品牌，坐享漁翁之利；有的則是借助于一個品牌的力量，銷售一些套牌的種子，掛羊頭賣狗肉，賺兩個蠅頭小利；有的則是地方相關部門，高傲自大，非他莫屬，張口要政策，閉口要優惠，落的銷售一點點；有的則是滿腔豪情書藍圖，市場不跑盡訴苦，到了最后全借口；有的則是幾人合伙做生意，談吧政策談優惠，還未銷售要回扣……

曾幾多時，我多想問問，你是為廠家做生意還是為自己做買賣；曾幾多時，我多想問問，市場都要廠家來做，要你何用；曾幾多時，與合作伙伴溝通宣傳方案，公司出多少錢……。義憤填膺時，真的有太多太多的反問和質問，只能在心里化為一泡屎，慢慢拉出來；化作一個屁，慢慢的放出來……

5、市場操作辦法。

好的市場操作辦法能達到事倍功半的效果。激勵性強的銷售辦法，廠家激勵代理商銷售，代理商激勵零售商銷售，零售商激勵種植戶種植，環環相扣，相互促進，整體提升銷量。

此不多談，廠家自有廠家的銷售政策。然而代理商也應該制定自己的優惠政策和銷售辦法，零售商也應該有自己的優惠政策。只要每一個生意人記得了：我是在為我這幾做市場，我是在為我自己賺錢，我是在為我的家人更幸福做生意，我要自己干，想法干。那這個產品，這個市場，這個生意，也就好了，火了，賺錢了。

6、對客戶的重視程度。

關注代理商，關注零售商，甚至關注種植戶，實行“親情”化管理；定期召開代理商會議，零售商會議以及種植戶田間觀摩會或者栽培知識培訓會，實行“會議式”營銷。讓代理商經常念叨著公司，讓零售商經常說叨著咱們的產品。

人區別于動物，靠的是感情。感情的投入，不管對誰，都不嫌少。多年來，廠家在關注代理商，開會、旅游、培訓；代理商關注零售商，開會、旅游；代理商關注種植戶，開會。關注度逐漸減少，重視程度漸漸也就沒有了，導致種植戶不了解代理商，更不了解廠家，造成脫節。種植戶、零售商、代理商以及廠家一起的互動活動，一起共參與的活動，少之又少，甚至沒有，甚至不知道怎么搞？

這幾年我在臨泉做的別有風味豫教5號小麥種子高產擂臺賽，贏得了代理商的認可，實現了代理商、零售商、種植戶（部分）、成家之間的互動，使得豫教5號銷售的異常火爆。

7、種子質量。

質量是天。種子是有生命的產品，有生命預示著更脆弱。出廠關必須要把握好，讓代理商看到種子有銷售的沖動，讓零售商看到有想賣的盡頭，讓種植戶看到有想買的念頭；種到地里一播全苗，種植戶省心，零售商放心，代理商安心。

市場的競爭，加大了玉米種子銷售的時間跨度，年前11月份前后開始到播種6月左右（黃淮海區域），七八個月的銷售歷程，從代理商提貨的二級存放，到鋪貨時零售商的三級存放以及提前銷售出去的終端存放，任何一個環節稍不注意都會造成種子芽率等方面的質量問題。

農資營銷，種子銷售的難度視乎高過了農藥、肥料等等，從存放、播種、出苗、田間生長、后期產量，甚至到脫粒乃至售糧和田間秸稈處理，各個環節都會給玉米銷售帶來障礙和扣上一個莫名的罪狀。

所以嚴格的質量保證是決定銷售數量的至關重要的環節。同樣也是產品有一個好的生長表現和良好收成的第一關，做好了第一關，合適價位和市場操作方案以及有效的產品宣傳和服務措施，必將使我們的產品更將出彩！

 

文/梅·玉林