“狼時(shí)代”，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？
十八屆三中全會(huì)和中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議召開以后，舉國(guó)上下掀起一股學(xué)習(xí)熱潮，各地就明年的經(jīng)濟(jì)工作“定調(diào)”、“找突破口”。當(dāng)然，作為農(nóng)資人，最關(guān)注的還是與農(nóng)資有關(guān)的信息。綜觀經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，國(guó)家提出：“以我為主、立足國(guó)內(nèi)、確保產(chǎn)能、適度進(jìn)口、科技支撐”的糧食安全戰(zhàn)略。堅(jiān)持“數(shù)量”與“質(zhì)量”并重，但更加注重農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全，注重生產(chǎn)源頭治理和產(chǎn)銷全程監(jiān)管，轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)的發(fā)展方式，但更加注重農(nóng)業(yè)的永續(xù)發(fā)展：發(fā)展節(jié)水農(nóng)業(yè)、循環(huán)農(nóng)業(yè)。
因?yàn)楣ぷ餍枰罱e散下鄉(xiāng)作農(nóng)業(yè)調(diào)查，和朋友們聊了一些關(guān)于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的事；觀摩了一些作物新品種、新技術(shù)示范基地；走訪了一大批煙葉生產(chǎn)基地老板、黃連種植大戶、梨果專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人、高山反季節(jié)蔬菜示范園。切身感受到了“農(nóng)資行業(yè)整合”與農(nóng)村“土地流轉(zhuǎn)”給農(nóng)資人帶來的巨大影響。大部分農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者還有“狼來了”的感覺，似乎這種變化馬上就要席卷天下，如果不馬上轉(zhuǎn)型“激變”，就有可能被危局“吞噬”？農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者正經(jīng)歷著嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。
一、狼什么時(shí)候才來？
1、農(nóng)資行業(yè)“整合”效益凸顯：
前幾年，農(nóng)藥和化肥的“十二五”規(guī)劃出臺(tái)，農(nóng)資行業(yè)“整合浪潮”開始，各農(nóng)資生產(chǎn)廠家通過集中、兼并、重組、整合、股份改制等形式在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向、品牌戰(zhàn)略、環(huán)保處理等方面迅速作出反應(yīng)，致使整個(gè)行業(yè)呈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
2013年10月16日，第13屆全國(guó)農(nóng)藥交流會(huì)在上海隆重發(fā)布：深圳諾普信以15.9億元的銷售額蟬聯(lián)榜首；江蘇龍燈以10.7億元銷售額居第二；廣西田園、先正達(dá)蘇州作物保護(hù)公司并列第三。從2013年制劑30強(qiáng)排列名單來看，農(nóng)藥大型企業(yè)間的銷售額差距已大大縮小，行業(yè)優(yōu)勢(shì)越來越明顯；農(nóng)藥結(jié)構(gòu)調(diào)整的效果也不斷地被顯示出來；農(nóng)資市場(chǎng)份額逐漸地向少數(shù)實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)集中，強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者出局。另?yè)?jù)農(nóng)業(yè)部種子管理局日前透露：全國(guó)持證種子企業(yè)5948家，比去年同期減少了950家，比“兩證”管理辦法修訂前減少2700多家。業(yè)內(nèi)專家表示：“種企數(shù)量的減少”是2011年國(guó)務(wù)院8號(hào)文件發(fā)布以來，企業(yè)兼并、重組、做大做強(qiáng)的最直接體現(xiàn)。。。。。。
這一“信號(hào)”的釋放，不僅意味著農(nóng)資經(jīng)銷商上游行業(yè)“整合浪潮”加劇，而且還會(huì)變相地加劇下游行業(yè)的“整合”。在“家庭聯(lián)產(chǎn)承包經(jīng)營(yíng)責(zé)任制”下形成的“小而分散”的農(nóng)資需求和經(jīng)營(yíng)格局將會(huì)遭到徹底破壞，新的“農(nóng)資綜合服務(wù)”實(shí)體將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，市場(chǎng)優(yōu)化配置資源有待進(jìn)一步形成。
2、“新的農(nóng)資消費(fèi)群體”興起，目標(biāo)客戶正在發(fā)生轉(zhuǎn)移：
大家熟悉的“土地流轉(zhuǎn)”其實(shí)前幾年都在進(jìn)行，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整也是“見怪不怪”。2013年中央一號(hào)文件，又對(duì)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體制作出“頂層設(shè)計(jì)”，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體開始出現(xiàn)種植專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、專業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等實(shí)體，他們是未來農(nóng)資市場(chǎng)的主要“理性”消費(fèi)者，是農(nóng)資市場(chǎng)未來潛在的客戶。“農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體制”的變革與創(chuàng)新，對(duì)于農(nóng)資人來說，意味著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，如果我們的經(jīng)營(yíng)理念、思路、經(jīng)營(yíng)模式，不能與時(shí)俱進(jìn)地與之“匹配”，那么就不能緊緊地把握時(shí)代的脈博，跟上市場(chǎng)的步伐。
3、“失效”的營(yíng)銷：
農(nóng)資市場(chǎng)經(jīng)歷了“供不應(yīng)求、大眾化(同質(zhì)化產(chǎn)品)、小眾化(差異化產(chǎn)品)與個(gè)性化”消費(fèi)時(shí)期，營(yíng)銷手段也從“推時(shí)代”過渡到“推拉并舉+體驗(yàn)的復(fù)合時(shí)代”。不同消費(fèi)時(shí)期的營(yíng)銷“翻新”，都給我們帶來了不同的銷售業(yè)績(jī)。但是，這種“遠(yuǎn)離農(nóng)戶(坐店等客)而服務(wù)意識(shí)淡薄，只有利益交換”的“粗放化營(yíng)銷模式”正在失靈。因?yàn)檫@種只“重戰(zhàn)術(shù)而輕戰(zhàn)略，誤把顧客當(dāng)上帝，一味通過拉關(guān)系、拚價(jià)格、打廣告”的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、雷同式促銷；在經(jīng)營(yíng)上所謂超前而管理滯后的“產(chǎn)品營(yíng)銷”，身處網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、資訊信息快速傳播的今天已經(jīng)備受限制。“如何讓農(nóng)資可持續(xù)發(fā)展？”依然“迷霧”重重。
其實(shí)，社會(huì)的發(fā)展如同自然界一樣，是一個(gè)由低級(jí)到高級(jí)的自然歷史發(fā)展過程。當(dāng)然，營(yíng)銷也不例外。從原始社會(huì)的“物物交換”到“產(chǎn)品營(yíng)銷”，再到“深度營(yíng)銷”“全程營(yíng)銷”，至今天提倡的“服務(wù)營(yíng)銷”等，無不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)原有“營(yíng)銷體系”的否定，在經(jīng)過苦苦地掙扎、突破困局之后，才催生的新的營(yíng)銷理論。時(shí)代在發(fā)展，經(jīng)營(yíng)環(huán)境也在悄然變革。我們要立足于客戶需求，與客戶結(jié)成牢固的“價(jià)值聯(lián)盟”，在持續(xù)營(yíng)銷、深度營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，贏得“價(jià)值型客戶”的忠誠(chéng)，走永續(xù)發(fā)展之道。所以，狼什么時(shí)候來并不重要，重要的是狼來之前我們?cè)摳尚┦裁矗?/span>
二、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)到底怎么發(fā)展？
這本不是我一介平民布衣所能隨隨便便說得清的問題。但它確確實(shí)實(shí)與我們農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的諸多因素一脈相關(guān)、不容忽視。從某種程度上來說，“現(xiàn)代農(nóng)資的發(fā)展”是“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展”的必然要求。因?yàn)樵谵r(nóng)資應(yīng)用方面，“消費(fèi)者”還存在著許多問題：諸如化肥利用率低、施肥技術(shù)落后、安全用藥意識(shí)淡薄、水肥一體化推廣得還不是很好？等等，這些“不完美”因素影響著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程。
1、發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，是建設(shè)社會(huì)主義“新農(nóng)村”的首要任務(wù)。
農(nóng)業(yè)，不只是產(chǎn)業(yè)問題，更是社會(huì)問題。所以，通過發(fā)展“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”才能實(shí)現(xiàn)“生產(chǎn)發(fā)展、生活富裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主”的“新農(nóng)村”，才能實(shí)現(xiàn)“城鄉(xiāng)一體化”。
自國(guó)家十二五規(guī)劃和全國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃出臺(tái)以來，在“七區(qū)二十三帶”農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略格局的要求下，各地方政府結(jié)合本地實(shí)際，在充分利用本地資源的基礎(chǔ)上，著力在“機(jī)械化、集約化、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化”上下功夫，通過“以獎(jiǎng)代補(bǔ)”等各項(xiàng)惠農(nóng)措施，扶持種植大戶、農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)，加速土地流轉(zhuǎn)，支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)蓬勃發(fā)展，提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率和土地產(chǎn)出率。新的先進(jìn)的生產(chǎn)和管理農(nóng)業(yè)方式正在沖擊著傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)。
從我地近幾年來的發(fā)展情況看，其模式主要有：A、“公司或龍頭企業(yè)+基地+農(nóng)戶”形式：如：沿216省道和汪長(zhǎng)線延伸跨蘇家橋、四圣祠、白泥塘、石板水、大跳墩5村21小組1497戶農(nóng)戶近3000畝的武陵山煙草基地；B、以具有地域特色、產(chǎn)品特征為引導(dǎo)的：如清江等4個(gè)村的“茶”產(chǎn)業(yè)基地；以十戶場(chǎng)、交椅臺(tái)、石門坎等10個(gè)村的“藥材專業(yè)村”；以佛寶山為代表的“莼菜”產(chǎn)業(yè)帶；C、以科、教、推相結(jié)合的：如高山反季節(jié)蔬菜基地從最初的80畝，規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在的13萬畝；D、、以科技園驅(qū)動(dòng)式的：如“晶瑤”草霉云發(fā)種植專業(yè)合作社帶動(dòng)輻射的500畝草霉；E、、以休閑觀光為主體的“齊躍山農(nóng)場(chǎng)”。。。。。。等等眾多的形式。
盡管它們形式不同，但在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式上，都是通過機(jī)械化作業(yè)，實(shí)現(xiàn)“勞動(dòng)數(shù)量型”向“質(zhì)量與效益型”轉(zhuǎn)變，有效減少勞動(dòng)力；把過去“零碎分散”的土地向“集約規(guī)模經(jīng)營(yíng)”發(fā)展，成功流轉(zhuǎn)土地；把過去只向農(nóng)戶“供種”轉(zhuǎn)變成向農(nóng)戶“賣苗+供肥+技術(shù)服務(wù)+回收農(nóng)產(chǎn)品”的一條龍服務(wù)；把過去只種水稻和玉米等傳統(tǒng)“兩雜”作物的“養(yǎng)命田”變成了種植藥材、果樹、經(jīng)濟(jì)作物的“致富田”；把向“基層農(nóng)資店”的“尋醫(yī)問藥”改成了向“專家、學(xué)者”求診；把“就近消費(fèi)農(nóng)資”變成了上網(wǎng)查詢，直接與農(nóng)資廠商“合作定制”。。。。。。這一切變化，是緣于“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”發(fā)展需要而產(chǎn)生。雖然從總體上來說，目前“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”的實(shí)現(xiàn)程度還處于“傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)”向“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”過渡的初始階段，但已給“新農(nóng)村”建設(shè)和“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”的發(fā)展，注入了新鮮的血液，然而對(duì)于“傳統(tǒng)農(nóng)資”經(jīng)營(yíng)來說，卻帶來了“致命的硬傷”。
2、“城鄉(xiāng)一體化”會(huì)加速農(nóng)村“剩余勞動(dòng)力”的“市民化”，農(nóng)業(yè)“精英”正在進(jìn)程中“誕生”：
過去人們都在問“誰來種地？”現(xiàn)在專家學(xué)者卻說：“讓農(nóng)民增收的最好辦法就是減少農(nóng)民。”
我國(guó)的農(nóng)民基數(shù)較大，現(xiàn)有純農(nóng)戶1.98億戶，其中純農(nóng)戶1.67億戶，按照“城鄉(xiāng)一體化”要求，如果農(nóng)戶平均收入趕上城市水平，每年至少要轉(zhuǎn)移農(nóng)戶1500-2000萬，將農(nóng)戶數(shù)量減少和穩(wěn)定在3000萬左右，且戶平經(jīng)營(yíng)土地60畝以上。
中國(guó)作為一個(gè)發(fā)展中的人口大國(guó)，在土地流轉(zhuǎn)集中，家庭農(nóng)場(chǎng)期待發(fā)育的艱難曲折進(jìn)程中，不得不經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的“減少農(nóng)民”的過程。在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，農(nóng)村仍是“緩解”就業(yè)壓力，吸納農(nóng)村勞動(dòng)力的“主戰(zhàn)場(chǎng)”。但是，作為“新型的勞動(dòng)者”，種地必須達(dá)到一定規(guī)模，至少幾十畝，且要求一定的“專業(yè)技術(shù)水平”，配有相關(guān)“農(nóng)業(yè)機(jī)械”等裝備，通過“農(nóng)民合作社”“龍頭企業(yè)”等互助性經(jīng)濟(jì)組織，直接與市場(chǎng)對(duì)接，改變現(xiàn)有的“小而分散”的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)格局。
長(zhǎng)期以來，我國(guó)農(nóng)戶恪守的“農(nóng)本心理”一直占據(jù)著主導(dǎo)地位。“一畝三分地”就是農(nóng)戶的安生立命之本，即使長(zhǎng)年在外打工、經(jīng)商或做其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，他們也是“離鄉(xiāng)不離土”。“農(nóng)業(yè)兼業(yè)化”突出，越是信息閉塞的山區(qū)這種現(xiàn)象愈是如此。從客觀上來說，這對(duì)于我國(guó)穩(wěn)定糧食生產(chǎn)，保障糧食供給有好處，但是他不利于“現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，所以，“城鄉(xiāng)一體化”會(huì)加速農(nóng)村“剩余勞動(dòng)力”的“市民化”，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的“精英”也將在這一進(jìn)程中“誕生”。
作為與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)緊密聯(lián)系的“農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者”，對(duì)于這樣“精明”與“理性”的未來“高素質(zhì)”農(nóng)資消費(fèi)者，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售產(chǎn)品手段越來越高明的情況下，如何與客戶滿意地溝通和服務(wù)，進(jìn)而達(dá)到完成產(chǎn)品交易，就是我們“經(jīng)營(yíng)理念”上的一個(gè)創(chuàng)新，值得我們農(nóng)資人不斷地思考與探索？
三、農(nóng)資人如何“破繭成蝶”？
1、依托上游資源，精心配比品種，塑造自己的“品牌”：
堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)、高效長(zhǎng)效、綠色環(huán)保、低毒、廢棄物易降解、能增強(qiáng)作物抗逆、高產(chǎn)”的原則，結(jié)合本地種植結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求不斷創(chuàng)新，合理調(diào)配農(nóng)資產(chǎn)品。
2、 以“客戶為中心”進(jìn)行“營(yíng)銷提升”：
建立健全客戶資料，爭(zhēng)對(duì)客戶個(gè)性化需求，定制個(gè)性化服務(wù)。把我們過去“產(chǎn)品是利潤(rùn)來源、服務(wù)是輔助銷售產(chǎn)品”變?yōu)?ldquo;產(chǎn)品是提供服務(wù)的平臺(tái)、服務(wù)是獲取利潤(rùn)的主要來源”。把“服務(wù)是產(chǎn)品銷售的輔助手段”變?yōu)?ldquo;贏利手段”，進(jìn)行“個(gè)性化”地指導(dǎo)生產(chǎn)、信息、技術(shù)、農(nóng)產(chǎn)品銷售、物資等方面的貼身、真情服務(wù)；參與式的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的“全程跟蹤”服務(wù)；融知識(shí)、技能、技巧為一體的保姆式的“綜合星級(jí)式地服務(wù)”。
3、選擇一個(gè)適合的經(jīng)營(yíng)模式，延伸產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化規(guī)模，讓“品牌溢價(jià)、服務(wù)增值”：
A、或依托上游種子、農(nóng)藥、化肥農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，成立專業(yè)的植保專業(yè)公司，摒棄單兵作戰(zhàn)，與他們形成“利益共同體”，抱團(tuán)發(fā)展。通過延伸產(chǎn)業(yè)鏈，在服務(wù)中擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在服務(wù)中獲取利潤(rùn)。B、或以“土地流轉(zhuǎn)”為契機(jī)，以“基地+專業(yè)合作社+家庭農(nóng)場(chǎng)+種植大戶”為依托，整合資源、發(fā)揮各方優(yōu)勢(shì)，引入資本、聯(lián)合“專業(yè)植保公司”，籌辦涵蓋集農(nóng)產(chǎn)品種植、加工、銷售、農(nóng)資服務(wù)于一體的“綜合企業(yè)集團(tuán)”。一方面，根據(jù)市場(chǎng)需要，發(fā)展有機(jī)農(nóng)業(yè)、精細(xì)農(nóng)業(yè)、觀賞農(nóng)業(yè)、訂單農(nóng)業(yè)，向經(jīng)營(yíng)主體提供種子或育苗、肥料、農(nóng)藥、信息、技術(shù)服務(wù)；另一方面，把通過基地規(guī)模經(jīng)營(yíng)，輻射帶動(dòng)“零散”農(nóng)戶種植的農(nóng)產(chǎn)品回收加工，塑成品牌進(jìn)入市場(chǎng)，拉長(zhǎng)“產(chǎn)業(yè)鏈”，用一條龍式的服務(wù)取代單一競(jìng)爭(zhēng)。C、或把自己變成各種子、農(nóng)藥、化肥農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)、大型植保公司，下沉渠道“價(jià)值鏈”上的一個(gè)“螞蚱”，“背靠大樹”進(jìn)入市場(chǎng)博奕，參與分享他們價(jià)值鏈上的“利潤(rùn)分配”，取代“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”。D、或按照客戶需求導(dǎo)向，另僻溪徑、專注“農(nóng)資電商”。。。。。。
4、養(yǎng)精蓄銳、整合各種優(yōu)勢(shì)資源：
整合資源就是“拿來”，就是有效地利用別人的資源與條件，把它運(yùn)用于自己的核心業(yè)務(wù)，進(jìn)而更大限度地發(fā)揮自己的能力來獲得成功，達(dá)到“事半功倍”的效果。可以是資金、技術(shù)，也可以是渠道、產(chǎn)品、人脈關(guān)系等等。但無論怎么“整合”我想應(yīng)該解決三個(gè)問題：一是盤點(diǎn)自己擁有的資源與能力，需要整合什么進(jìn)來我們才能干什么？二是面對(duì)顧客的需要，我們?cè)摳墒裁矗咳敲鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)與博奕，我們?cè)趺锤刹拍茏龅煤没虮雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好、甚至于打敗他？所以“整合”斷然不會(huì)一踱而就，是一個(gè)漫長(zhǎng)復(fù)雜的過程。
5、 保持學(xué)習(xí)的“連續(xù)性”，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)與服務(wù)技能。
因?yàn)轭櫩偷男枨蠛褪袌?chǎng)是在不斷地發(fā)展變化，也只有不斷地學(xué)習(xí)，才能不斷地取得長(zhǎng)足進(jìn)步。
綜上所述，“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是“偷不走、買不來、拆不開、帶不走”的“無價(jià)資產(chǎn)”。在你的能力之中，哪些因素會(huì)成為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能永葆你不斷地“可持續(xù)發(fā)展”：是你的經(jīng)營(yíng)才干還是你的經(jīng)營(yíng)模式？是你的知識(shí)、業(yè)務(wù)素質(zhì)還是你的服務(wù)技能？還是你的各種“獨(dú)特”的優(yōu)勢(shì)資源？唯你自己最清楚。在“到處都是狼”的農(nóng)資今天，“循規(guī)蹈矩”的做法，或許不能讓你應(yīng)承這“險(xiǎn)惡的市場(chǎng)”？閃展騰挪、多面出擊，“不走尋常路”或許會(huì)讓你看到“一線生機(jī)”？借用一位網(wǎng)友的話：“我們不要太悲觀，不要認(rèn)為狼來了。只要你有足夠的膽量、足夠的智謀、制勝的法則、必勝的信念，狼要么被我們嚇跑，要么就是被我們吃掉。勝利一定會(huì)屬于你的，我們堅(jiān)信。”