為什么你的市場銷量不增長？

 

同樣的產品，同樣的促銷，同樣的競爭環境，部分經理負責的市場實現同期50%乃至100％的銷量增長，某些經理負責的市場銷量卻持續下滑。還有一個鮮明的特點，銷量持續增長的市場報告中更多的體現積極向上的方法，銷量持續下滑的市場報告中更多的體現是借口和托辭：市場環境不好，沒有病蟲害，經銷商不配合，競品促銷力度如何大，價格如何低，公司產品價格高、質量不穩定、沒有支持等等。真應了這句話：成功的人辦法越找越多，失敗的人接口越找越多。

 

為什么你的市場銷量不增長？這是當前大家最應該考慮的一個問題。總結市場銷量不增長的原因，發現我們共性的東西，寫下來與大家共同討論：

 

一、沒有大市場或轄區大市場太少。所謂的大市場是銷量大，消費者對產品認知度高。只要有需求首先想到的是你這個品牌。可能有人會說農藥產品沒有什么品牌，這句話只說對了一少部分，現階段農資經銷商心中已經有明確的品牌意識和概念，其它行業包括我們農藥，在很多地方農民已經形成初步的品牌意識。我們公司的產品在經銷商心目中算不算品牌？例如農民買空調選格力，買電視選長虹，企業的發展就是靠一個又一個大市場數量的累加。大市場是根據地，大市場你的產品具有調價的話語權，真正你的地盤你做主。最重要的：大市場淡旺季不明顯，這一點在南方市場、北方部分蔬菜區表現的更為突出。銷售經理一年如果沒有建設一個具有話語權的大市場，等于在這個市場他什么痕跡也沒有留下，純粹的過度性、蜻蜓點水式的人物。當前部分大市場建設的誤區：費用集中一直支持某一個市場，這是浪費。大市場一旦建成后就像養的孩子長大后該掙錢回報家庭了，可你還一直給他錢，不讓他自立。大區經理的工作職能之一就是把公司資源優化配置，這個時候把費用集中在其它有潛力還沒有上量的市場，促使其它有潛力的市場快速上量。大區經理年終總結時應該好好思考一下，你在任時轄區大市場是增加了還是減少了？

 

二、區域市場沒有主銷產品。建大市場需要主銷產品，沒有統一形象的主銷產品，靠低價格大促銷多種產品累加的銷量都不會持久。當年的主銷產品確定后，只要產品質量沒有問題，一定要持之以恒的去推廣。推廣遇到阻力時，先不要懷疑產品本身，先自問：你的區域首批發貨量夠不夠大？你的鋪貨網點有多少個？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問題就解決不了，二批商、消費者見不到你的產品，再好的產品你也不可能上量。一般規律：殺蟲劑首批發貨100件能解決30-50個左右的網點最基本的鋪貨率問題，常規除草劑、果樹殺蚧劑等產品首次發貨量基本決定市場的生死。發貨量過少，消費者在終端難以見到產品，這個產品成活的機率就很小。

 

三、手下沒有骨干或骨干太少。有目標，有產品，沒有骨干，你也很難建成大市場。作為大區經理，可以做示范，做榜樣，提思路，指明方向，但實際操作必須有人執行。執行人必須是骨干。一個大區經理能力的高低首先體現在帶隊伍的能力上，隊伍是越帶越旺還是越帶越少？你為公司培養出了幾個業務尖子？一個大區經理手下的業務尖子越多，建設的大市場肯定會越多。你是不是還在做事必躬親的諸葛亮？一年下來新業代的能力沒有提高，你是不是看這些兄弟很不順眼？如果你所負責的新業代一年過后對市場仍不上手，大區經理應承擔一半以上的責任。切記，大區經理不是游擊隊長，不需要你親自扛炸藥包去炸碉堡。一個人單槍匹馬打天下的日子已經一去不復返了，大區經理你不是一個人在戰斗。請問：你真正有“幫傳帶“能力嗎？你做大區經理以來為公司培養了幾個合格的業代？只有優秀的業務員才能成就優秀的大客戶，大市場。

 

四、客戶質量太差。有目標，有主銷產品，有骨干，銷量還是不增長，就要評估你的市場客戶是不是合格？選擇客戶思路、實力、網絡、配合度缺一不可。選客戶就像找對象，促和一時促和不了一世，合適自己的才是最好的。選擇時不慎重，過程就很痛苦。我們公司的兩湖市場，安徽市場、江西市場就是例子。樹苗質量不高，澆再多水，施再多肥料也不會長成參天大樹，只會浪費資源。莊稼人有句俗話：破鹽堿地不容易長出好莊稼。因此、市場寧愿空白也不要為了暫時沖量隨便開發不合格的客戶。業內一位資深的經理人曾言：“一流的產品加一流的經銷商等于超一流的市場；一流的產品加二流的經銷商等于二流的市場；二流的產品加一流的經銷商，等于一流的市場。”現階段農藥營銷實踐告訴我們：經銷商就是市場！有什么樣的經銷商，就有什么樣的市場。你有一個好的經銷商，你就有一個好的市場；你有一個壞的經銷商，你根本不可能有一個好的市場。經銷商做得有多好，市場就會有多大；經銷商做好了，這個市場就是個大市場，能夠給我們帶來良好的回報。反過來，經銷商沒有做好，你的產品就是再好，也難以給你帶來一個良好的業績回報。經銷商的確立是新市場開拓過程中最重要、最關鍵、最需要慎重的一個環節。如果選擇到一個好的經銷商，各種條件支持到位，市場的拓展和品牌的提升將很快步入良性循環。經銷商一旦選擇失誤，更換經銷商時將相當麻煩。特別是新市場一旦第一個經銷商沒有選擇好，就會把市場做成“夾生飯”，后面的市場開發就會變得更加困難。

 

五、 后續產品不能及時跟進。目標不漂移是值得表揚的。但不根據市場的變化和產品周期推廣新的產品就是保守和固執。但一個產品在一個市場如果兩年內在銷量上沒有大的突破就需要及時導入新的產品。一年內確定的主銷產品不上量，通路推廣人的信心已經受到影響。經銷商、消費者已經給產品定位了，這個時候的投入和產出已經不成正比。況且產品也有生命周期，到了成熟期，支持費用就是打強心劑，在銷量上不會有大的增長。這個時候支持老產品不如支持新產品。支持老產品是維持銷量，支持新產品是增量。做營銷就是要的增量。推廣新產品是市場增量最有效的途徑之一。所謂的新產品并不一定指公司新推出的產品，只要是公司現有的，你的區域沒有銷售過的都算新產品。作為大區經理不要天天吵著讓公司上新產品、新成份，新配方，要明白自身的情況，我們沒有外企那個實力，做好老產品改造，讓老產品重新渙發光彩才是我們當前要做的工作。好好想想如何把一個產品賣上十年乃至更久？

 

六、增加的新市場數量太少。開發新市場是增量的最有效途徑之一。沒有一定的市場數量，你的基礎銷量就成問題。我們的四川市場，魯西南市場為什么增量乏力？大市場數量不增加，新市場開發不出來是主要原因。我們的河南、云南市場為什么增量明顯？因為客戶數量在增加。大區經理要好好想一下，你和你的下屬今年開發成功了幾個新市場？公司評估業務員綜合能力之一，不在于你現階段手中了解多少客戶，有多少老關系客戶，而在于你開發新客戶、新市場的能力有多強。因為渠道是共享的，商人無利不起早，你們當前關系再好，你不讓經銷商掙到錢你們的關系也長久不了。

 

七、心態老化、學習能力差。業務一旦做到輕車熟路的時候，大都會憑經驗和資歷做事，而很難再用心鉆下去。做業務時間長了都會產生職業疲勞。作為大區經理的你是不是出現“習慣性懶惰”？你還有最初做業務時初生牛犢不怕虎的激情嗎？時不我待，一些新銳已經跑到了你的前面。進步最快的人是善于學習、善于總結的人，一切問題都是心態問題，做業務如果沒有激情的話這個人基本就廢了。大區經理心態有問題會影響一群人，甚至一個團隊。部分心態老化，學習能力差的大區經理，應該及時充電、調整來提升自己，讓自己的能量獲得有效釋放，為自己設定一個可實現的目標，尋求更高的發展空間。態度決定行為，行為決定結果。

 

如果以上工作同步進行，你負責的市場想不增長都不可能。 大區經理是公司發展成長的中堅力量，年終好好回顧一下，以上幾點你都做到了哪些呢？

 

                                                                                                                                                                                                                                                              文/侯常青