搞定促銷不辛苦
添加時間：2014/3/3 14:40:21 來源：本網站
在農資行業，經銷商店面以及零售店的促銷活動非專利產品至關重要，無論是銷售淡季還是旺季，農資的促銷活動幾乎天天都有在做促銷的，但真正取得好預期效果的促銷活動并不多，那么，促銷活動如何做才能取得好的成績呢?筆者在負責推廣工作時，曾創造個人站店促銷日銷售額最高30萬的傳奇，下邊將以廠家主導的促銷為例，把自己過去對一般常規促銷活動的經驗總結為五大操作步驟，與農資人分享。
1、一個規劃
任何一個促銷活動的制定，首先都有其明確的使命。是提升銷量，還是新品推廣，是擴大影響，還是提升品牌知名度……總之，任何一個促銷在其誕生前，設計者都是有著明確的目的性的。越來越多的供應商都開始意識到，促銷活動 絕非僅僅是為了提升產品的銷量，通過促銷，還可以給企業帶來多元化的附加利益。促銷真正的價值，就在于銷量和這些附加值總和起來的價值。我把這種價值為“促銷綜合價值”。而能夠讓促銷產生這種綜合價值的關鍵因素，就在于廠家是否認真規劃每一次的促銷。是否給每一次的促銷設計了多元化的利益形式。
2、兩個談判
對于廠家來說，與比自己強勢的經銷商采購談判，就像是與強壯自己數倍的高手過招，講究的是一個“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”？這里面可有著大學問，以下幾個問題是廠家在談判前一定要事先搞清楚的：
找誰談?——找對人
許多廠家在促銷談判前，連談判對象都沒搞清楚，就匆忙上馬。由于找錯了談判對象，給談判帶來了的阻力和損失。不同的活 ，可能需要找不同的人，到底是找客戶負責采購人員（大部分是老板）還是找門店店銷員（或客戶業務員），這個是要事先搞清楚的。不同的經銷商可能有不同的內部管理要求和權限劃分，找錯了人，不光辦不了事，還得罪人，一定要小心為好。所以，在促銷談判前，廠家首先得要“找對人”。
怎么談?——做對事
談判自然要講究一個策略和方法�？偟膩碚f，廠家應把握這樣一個談判原則——要讓對方知道這個促銷是有價值的，而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個經銷商或者零售商，是因為大家彼此關系好，是給他的特殊關照。利用活動資源的稀缺性來吸引。從心理學角度分析，人們對一類事物價值的認定，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會想方設法將它弄到手。
3、四個落實
農資行業中大部分的促銷是把政策放給客戶，就不管了，好點的派兩個人去站一下店，這些都是不合格的，要想讓促銷按照方案不折不扣地執行下去，就得對促銷的每一個環節的落實到位。許多看起來十分宏大的促銷案，最終效果卻一般般。關鍵原因就在于相關的準備不到位。具體說來，廠家應著重從以下幾方面來對促銷方案進行落實：
特價準備：促銷的價格是否對消費者有一定吸引力，是否與該活動的規模和形式相“匹 配”?
贈品準備：贈品是否有吸引力，贈品到位的時間，以及各門店的分配量是否科學合理?
準備貨源：促銷品類的產品庫存是多少，是否需要補貨?促銷開展期間，是否具備及時調貨和送貨能力?
道具準備：相關道具的制做，及進場時間安排是否到位?有無專業道具安裝人員到現場安裝？道具的使用是否正常?
4、兩個執行
任何一個大型促銷方案的成功，都取決于方案的有力執行。離開了強有力的執行，策劃只不過是“紙上談兵”，甚至還會事得其反。而店面內促銷案的執行，需要內外兩方面的 配合。
內部執行
包括：部門間的配合和員工培訓。要想促銷活動有好的效果，必須廠家內部觀念統一上下一心，行動一致，減少內耗。為活動的順利完成打下了堅實的基礎。
外部執行
一方面是企業在遵循執行方案的前提下，不斷根據市場情況做出相應的調整的過程；另一方面是客戶的執行狀況。外部執行是真正將促銷方案變為現實。
5、五個評估
供應商應從以下幾個評估指標來對促銷活動進行具體分析：
（1）促銷期間每日銷售追蹤：當日銷售的時時跟進推薦頻次以及推薦選購率，特備對推薦失敗的做出總結分析，實時調整推薦話術。
（2）目標達成核算：通過當日銷售計算出目標達成進度。
（3）費銷比核算：即時核算促銷費用投入與產出比。
（4）出貨與庫存核算：每日即時對當天銷售和庫存進行統計，確保次日活動的正常開展。
（5）異常情況處理：對突發事件進行即時處理，確保促銷的順利進行
上一篇：站在大農業的角度看農資 下一篇： 大棚番茄主要害蟲簡述