農藥推廣市場快速突破十一法

 

市場要突破，有很多種，有快速的，有緩慢的;有暫時的，也有長遠的;有局部的，也有全面的。

　　我們從“短、平、快”的時間上進行闡述。

　　方法1、電視廣告，空中突破。

　　農藥電視廣告，之所以泛濫而且受到企業的青睞，說明它還是很有效的，至少是在局部市場上是非常有用的。農藥電視廣告，要做就必須在局部市場上選擇一個突破口，而且必須提前播放，搶在零售商訂貨和農民購買之前30天播放，不投放則已，要投放至少在3個月以上，否則效果會大打折扣。

　　方法2、人海戰術，地面推進。

　　對于容易上量的品種或者投放產品比較多的企業，在局部市場上，在旺季來臨前，臨時季節性招聘大量宣傳促銷人員，先培訓指導后，重點市場重點做，發放宣傳單頁，張貼宣傳畫，懸掛橫幅，站柜推薦，人力促銷，下鄉進村放電影等等。重點鄉鎮地毯式人員推進，宣傳進村入戶，適合于農作物種植結構比較單一、種植面積大、單品容易上量的區域市場。

　　方法3、專題會議營銷。

　　以縣級市場為例，在重點市場和經銷商合作，召開針對零售商訂貨的兼培訓講課、有獎銷售和現場問答等廠家專題推介聯誼會議，只把2—3個產品講深講透，公布訂貨有獎方案，年終累計返還獎勵計劃，搶在對手前先把貨鋪到鄉鎮零售店里去，占用零售商的有限資金。這一招也是比較狠的。

　　方法4、讓利于客戶和農民，打價格戰。

　　相同成分的農藥產品，在先來競爭對手已經教育好零售商和農民、占領市場先機的情況下，后來者采取“搭便車”方式模仿跟進低價攻擊，無需前期市場培育成本，直接讓利于零售商，讓零售商拋棄低利潤產品，這對于那些市場比較成熟、產品(有效成分)已經為人所熟知、對手價格比較高昂的情況下是比較有效的。同時要防止代理商擠占截留零售商的利潤空間，克服農民產生“低價無好貨”的偏見。這是懶人比較常用的直接招法。價格戰在有效成分不相同、企業實力相差懸殊的情況下，往往是沒有多大效果的。

　　方法5、渠道重心下移，找有缺點的客戶。

　　有時候，在一個地級城市找一個大客戶，還不如一個縣級甚至一個重點鄉鎮客戶的銷售量大。因此，把渠道下移到縣級城市甚至重點鄉鎮，找到一些被冷落的有上進心的成長中的小客戶，“名門下嫁到窮小子”，利潤驅使和廠家信任使其傾盡全力作為重點合作對象的重點拳頭產品來推廣，比被大客戶打入冷宮要強得多。與其浮在上面看大客戶的臉色，不如下來在矮子中選將軍。只有“把你當個寶”的客戶，才能挖到雙方的第一桶銷量。例如二三流企業挑戰一流大企業，往往是從三四級市場開始，農村包圍城市，最后扭轉乾坤逐步進入到一線品牌領域里去的。

　　方法6、借外腦，聯合他人，走植保技術推廣路線。

　　聯合植保技術推廣部門，“試驗—示范—推廣—銷售”，這看似緩慢，也時候也很快地打開市場的。對于新農藥的推廣，需要有一個逐步成熟的過程，聯合植保專家，借用農技推廣系統，先培育市場和引導農民，邊示范邊推廣，寫軟文發情報，這是外資農藥企業常用的模式，前期市場投入比較大，農民一旦接受就很難改變其選擇。看似最笨的一招，也是最實際的一招，不適合于常規農藥，對獨家生產的新農藥制劑是很有效的。

　　方法7、倒著做渠道，從重點鄉鎮做起，建立根據地市場。

　　有時候，不是產品和客戶的原因，也不是價格和質量問題，在上面無論怎么推，市場怎么也打不開局面。為什么呢?下面沒有拉動，沒有形成穩定的根據地。跑到重點鄉鎮的重點村子里去做 “社教”，找到種植大戶意見領袖講解并贈送試驗品，一個村一個村地發放宣傳單頁，銷售沒有巧，全靠辛苦跑，把銷售出口(終端農民進貨)疏通了，渠道里的產品就能流動起來，宣傳拉動農民，農民拉動零售店，零售店拉動代理商，代理商才會進貨的。與其整天泡在經銷商辦公室里，不如到農村發宣傳單頁和樣品去，從最薄弱的環節做起，從一個村子做起，做到3—5個重點鄉鎮，建立起穩定的根據地市場，經銷商就會賣出信心和干勁來了，以后想不賣都難啊!

　　方法8、改變產品賣點，縮小定位區間。

　　有時候“萬金油”式的農藥，反而賣不動、賣不好，為什么呢?農民不相信。啥都能治，啥都治不好。農民有時候喜歡專業針對性的藥劑。例如，山東玉成生化農藥有限公司一個常規的“氰馬”(20%氰戊菊酯·馬拉硫磷EC)，登記防治蘋果樹上的桃小食心蟲，大家都知道這本來是一個非常廣譜的殺蟲劑。剛開始在河北棉花區里根本賣不動，后來干脆做一個黑白雙色宣傳單頁散發，重點突出“專業防治棉花盲椿蟓”幾個字，呼啦啦地就賣了1000多件。因此針對重點作物，定位細分，改變產品宣傳口號，把范圍縮小，打專業牌，也不失為一個權宜之計。(當然，最好在包裝袋子上不要擴大范圍哦!)

　　方法9、減少產品，集中做好1—2個產品。

　　老板的促銷資源永遠是有限的，營銷人的時間精力也不是用不盡的，而銷售產品越來越多(營銷員喜歡打產品叢林戰術，以為產品越多機會就越大)，四面出擊，遍地開發，最后廣種薄收，樣樣都能賣一些，沒有哪一樣是能夠上量的，年底庫存堆滿倉庫。這時候，不如重談那句老調“重點產品重點推廣”——集中優勢兵力，實現各個擊破，先放棄一些，先決定有所不為，把促銷資源集中到一起，全部放在1—2個產品身上，在短時間內做大單品銷售量。例如，浙江龍灣化工有限公司有15個證件之多，企業最終將促銷資源全部集中在“龍克菌”上面，實現單個殺菌劑年銷售量過千萬元，創造了“小品種，大銷量”的單品奇跡。

　　方法10、找一個合適的“老婆”——經銷商，共同打拼市場。

　　人們常說，成功男人背后都有一個好女人;農村有諺語，秧好一半谷，妻好一半福。企業營銷也不是唱獨角戲，需要經銷商的配合與支持。

　　集中精力找合適的對象，尋找優秀的心上人——經銷商。大經銷商不一定好，小經銷商也不一定不行，不高攀也不低就，關鍵是要合適對眼上心。好馬需要配好鞍。好產品需要合適的經銷商。

　　如果企業把產品比作自己的“女兒”來培養，那么挑選“好女婿”的標準就是：在主觀上，合作誠意第一、銷售信心第二、信譽第三;在客觀上，推廣能力第四、網絡渠道第五、資金第六。

　　只有企業和經銷商要“兩頭熱”，雙相思，你織布來我耕田，你挑水來我澆園，夫妻雙雙把家還，吃苦受累心也甘，如果廠商合作像這樣親密，企業營銷豈有不突破之理?

　　方法11、借力互聯網絡，營造聲勢。

　　網絡營銷，是目前最為便宜快捷的宣傳推廣形式。網絡的傳播速度，非“地面部隊”(人員推廣)所無法比擬的。面向植保技術人員、種植科技大戶和農村意見領袖，網絡營銷的優勢非常明顯。當然，對于無法上網沖浪的基層農民，網絡營銷的優勢是無法發揮出來的。