贏在終端戰(zhàn)術(shù)之 “ 穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”

             行業(yè)中大部分企業(yè)有一個(gè)潛在規(guī)律，尤其是殺蟲殺菌劑為主的北方企業(yè)，就是截止到5月1日的發(fā)貨額乘以2基本上就是全年的銷售額，進(jìn)入5月以后，農(nóng)藥銷售終端拼搶，將成為最核心的工作，在這里就談?wù)勅绾乌A在終端！
    農(nóng)資市場(chǎng)終端相當(dāng)于一個(gè)短兵相接的混戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，在這里，不需要冠冕堂皇的商務(wù)禮儀，也不需要條條框框的書本理論，更不需要“和稀泥”的好人。在終端市場(chǎng)任務(wù)只有一個(gè)，就是打垮、壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己的產(chǎn)品盡可能的銷售出去，提高補(bǔ)貨量，消化庫(kù)存量。
贏在終端之一——穩(wěn)
    穩(wěn)是穩(wěn)補(bǔ)貨，穩(wěn)補(bǔ)貨是指，此時(shí)對(duì)客戶的補(bǔ)貨一定要穩(wěn)，尤其是對(duì)客戶有一定銷售壓力公司，或者針對(duì)客戶做了階梯政策的客戶（通常企業(yè)對(duì)客戶都有這樣的政策），農(nóng)藥產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，是可以一年四季銷售的，零售商在14年，13年的貨都不愿意銷售，一年中賣不了的貨，到年底都會(huì)退給經(jīng)銷商，如果終端庫(kù)存大，經(jīng)銷商庫(kù)即使沒有貨，年底結(jié)賬時(shí)也會(huì)面臨退貨的尷尬，農(nóng)藥純現(xiàn)款操作又不現(xiàn)實(shí)。如果這個(gè)時(shí)候猛補(bǔ)貨、追任務(wù)，到了年底結(jié)賬時(shí)，就有得難受了，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)歷這樣3年，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)于公司來說就廢了！所以穩(wěn)補(bǔ)貨，控制好終端庫(kù)存是關(guān)鍵。農(nóng)資銷售庫(kù)存光了一直是個(gè)難題，終端庫(kù)存低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就已經(jīng)贏了。
贏在終端之二——準(zhǔn)
    說到準(zhǔn)當(dāng)然是時(shí)機(jī)準(zhǔn)，在不同的銷售區(qū)域，針對(duì)不同的作物上，病蟲害草害發(fā)生是具有規(guī)律的，什么時(shí)間打什么藥，都是基本有數(shù)的，農(nóng)藥銷售在銷售的旺季會(huì)出現(xiàn)用藥特別集中的“沖擊波”，比如：小麥抽穗后就進(jìn)入了穗蚜的防治高峰，尤其是在干旱的年份，輕微降雨后大晴天。玉米3-5葉期的苗后除草劑等。結(jié)合病蟲草害發(fā)生規(guī)律和氣候，認(rèn)準(zhǔn)這些時(shí)機(jī)，對(duì)終端銷售非常有利。
贏在終端之三——狠
    狠就是狠促銷，狠促銷不是把價(jià)格壓的特別低，贈(zèng)品特別多的那個(gè)狠，而是要對(duì)自己狠，因?yàn)槊總�(gè)沖擊波通常3-5天，超不過7天。（拌種劑10-15天）每個(gè)零售商賣出去的貨基本一半以上在沖擊波時(shí)間段銷售出去，這個(gè)時(shí)候要不怕苦不怕累，起早貪黑站在終端，結(jié)合適合市場(chǎng)的促銷和宣傳政策，狠干，因?yàn)槲覀冝r(nóng)藥銷售就這么幾天，過了這幾天，你想狠干都沒有機(jī)會(huì)了！
    終端拼殺也沒有什么特別的方法，不同的區(qū)域是有不同的習(xí)慣。 終端這個(gè)地方不聽理論，也不同情汗水，更不相信眼淚。本文談的“穩(wěn)”“準(zhǔn)”“狠”的戰(zhàn)術(shù)最“土”，但是針對(duì)提升銷量、降低庫(kù)存、提高渠道掌控力也最效的，不信可以拿去試試？