2014農藥行業廠、商共存現象剖析

值此接近農資行業開春繁忙工作的開始，生產、渠道各個環節都為今年的啟動而發愁，都在盤算著如何再艱難的困境中再多收三五斗？恐怕這只是大部分人的愿望而已，可能無法實現預期利益的目標，原因在于今年的農資行業各個價值鏈條上的每個環節，都處以明哲保身的處境。對渠道的認知也要更加理性，再也不象以前一樣，經常說“長頭草兩邊倒”或者是“哪家賺錢賣哪家”這本身就是渠道所承載的價值，價值的來源就是“利潤的趨使”

一、防守型企業、經銷商現象及結局
1、防守型企業：
現象：
    面對2014年農資市場，謹慎、小心、以提升運營質量為中心，壓縮費用、減少品規、強化貨款的回籠、強調授信的控制、強調銷售過程導向的生產經銷型企業（或現金運營的企業）。
結果：
    銷售量未必能達到預期大幅的增長、新市場開發及占有率進度緩慢、但運營質量很高、年終退貨極少、應收賬款控制得當、市場策劃動手早、對市場信心及整體企業產品、市場定位更加理性及成熟。
2、防守型經銷商：
現象：
    注重產品的篩選、注重上游合作廠家的公共關系、少批量多批次進貨、接收導入優秀的管理理念即不積壓庫存、不占用資金。
結果：
    退貨少、結賬快、銷售量沒有更大的提升、但企業的利潤體系及贏利能力在不斷提升、廠商關系更加融洽。做到了大視野、小空間、大作為。

二、進攻型企業、經銷商理象及結局：
1、進攻型企業：
現象：
    大手筆策劃市場、以強勢宣傳、推廣、服務為主要手段、在強勢根據地實施陸、空戰術、密集化的人員推廣、系列化的促銷手段、在大環境不好的情況，依然敢想敢干，敢做敢投。并沒有因為大環境的影響而調整年初年度銷售目標，仍然堅持即定目標，這是一種主導性進攻型企業。
結果：
    市場影響力提升較快、銷售量短時間內大幅上升、客戶及農民滿意度上升，但年終退貨量較大、多則可以達到一半以上，市場投入費用較高、市場欠款極大的阻礙了市場正常前進的步伐，贏利能力下降。
2、進攻型經銷商：
現象：
    配合進攻型企業實施以上內容，聚焦相應資源向主導型合作伙伴傾倒，加大對零售網點的控制力度，引導性，加大鋪貨、宣傳等方面的措施。過度透支市場，強勢爭取市場占有率。
結果：
    合作伙伴關系好的、大家一起承擔后果，合作伙伴不夠理性的，結果庫存一大堆、銷售好的產品僅一小部分、欠款額度大、退貨量多、一切年終企業買單。

    無論是防守型還是進攻型的企業和經銷商，都會面對各自的優勢及劣勢，選擇本身沒有對與錯？只是需要在選擇的背后要做出更加理性的判斷自己想要什么，想得到什么？以終為始來開展工作。但今年不可否認的一個事實，那就是，渠道多年的存在隱性庫存這個定時炸彈，將會在2014年的結賬中“引爆”，個別企業今年的市場肯定無需在生產貨物，只需要消化今年退貨就夠了，原因有三：
1、受整體大環境的影響：
    本身今年的農資市場行情就是遇到前所未有的低谷，經銷商的整體利益有所減少、且投入的各種費用較大，贏利能力較往年相對比有所下降，個別甚至無法生存，到了清收的時候，大部分經銷商銀行賬戶沒有任何數字？只能面對廠家苦苦唉嘆。
2、新的政策、法規管理辦法實施：
    往年買些庫存，來年還可以再銷化，2014年生產的產品將無法在市場銷售，留吧？標簽不符合規定，市場執法力度在加大，加之生產日期也是一個過不去的坎，過期無法銷售。沒有更好的辦法，只能清庫退回廠家，不管合作多少年？不管關系多么好？渠道庫存會一次性全部清理干凈。
3、原材料及價格的變化
    目前今年所有的產品定價都是建立在去年初的行情基礎上，當時各種原材料價格相對較高，如百草枯、草甘磷等系列產品，而今經過大半年過渡，大部分原藥價格仍然居高。

    以上現象的出現，生產企業也會采取相應的措施來應對出現的問題：
1、及時清理、新面孔入市
    針對全部清理回產品，一次性將渠道多年沉淀的老貨全部回爐整改處理，做出適合市場發展規范的產品，避免惡性循環，避免一年處理沒有了的產品，來年又出現了？
2、銷售數據的真實性
    對企業而言，今年市場所呈現出來的銷售，是貨正價實的銷售，沒有任何的泡沫在內，企業清醒的地認識到自己的市場占有份額真正是多少？
3、清理市場、優化客戶結構
    企業更理性看出哪些是真正貢獻價值較高的客戶，通過全年的支持力度、投入產出及相應的對比分析，可以看出真正的潛力客戶，通過本年度全部清庫，企業也提供了一次清理市場的最好機會，優秀、重點客戶全力確保支持，投入產出不合理、贏利能力差的客戶加大淘汰力度，嚴格控制授信，甚至現款操作。

整體2014年農資市場現狀預測：
1、優秀企業及經銷商競爭力越來越明顯
2、推廣服務工作的深化將是眾多企業及經銷商唯一的救命草
3、劣質企業及不講誠信經銷商淘汰率將是近幾年之最
4、優秀人才質量將占主導，競爭門檻大大提高，整體素質將提升一個臺階
5、知識產權型、差異化型企業將引領農資行業發展的方向及潮流
6、商業模式的創新將是非知識產權型企業及經銷商發展的唯一出路
7、土址流轉、包地大戶基地的出現將開辟新的營銷渠道及增值服務。
8、除草劑、殺菌劑市場份額進一步提升，新型肥料將成為所有農資類產品中新的業績及利潤增長點。