2013年國內農藥營銷模式

今年中央一號文件明確提出，大力支持專業大戶、家庭農場、農民合作社等新型農業經營主體。目前，一些農藥企業已經認識到，隨著土地流轉、家庭農場和服務組織的快速推進，不但會改變未來農藥的銷售模式，還將加速農藥行業之間的整合。就目前實際情況而言，農藥生產企業與種植大戶對接的比例占不到1%，絕大多數農藥企業的銷售基本上還是沿用原來的模式。
　　
　　對于其中的原因，首先是企業對潛在風險的擔憂，包括種植大戶賒賬風險和藥害風險。在傳統農藥銷售模式中，與農民對接的是基層經銷商，大家都是熟人，這樣就降低了賒賬的風險，但如果企業直接對種植大戶賒賬，回款的風險就會增大。另外，農藥施用過程中一旦出現藥害，大戶的風險要高于散戶。其次，在與種植大戶對接方面，農藥企業缺少相應的技術服務性團隊。
　　
　　隨著土地流轉的加速，種植大戶的不斷出現，將會催生社會性專業組織，如打藥、施肥、耕種收獲、技術服務等方面的專業組織，這些專業組織將對農藥市場產生影響。農藥市場的銷售模式也會隨之改變，可能出現“廠家＋種植戶”或“廠家＋專業組織＋種植戶”的新模式。最后，農藥行業的結果就是渠道數量大幅度減少，生產廠家大幅度減少，大面積的行業整合會出現。
　　
　　農藥企業如何與種植大戶對接呢？農藥企業既需要建立專業團隊，也需要轉變銷售模式，即由銷售型變為服務型�？梢园熏F有渠道當做一個分銷平臺，劃分產品銷售區域，給一定的費用，簽訂三方合同，既“借船出海”，又分擔風險。另外，產品要適合大戶的需求，如采用大裝包裝等，同時也可重點推廣品牌農藥產品