大農業時代到來農資經銷商的未來在那里？

 

    時下，在農資行業談的最火的可能就是關于土地流轉、家庭農場、合作社、大基地、政府采購等話題，其實不管那個方面都無不透露著這樣的信息，那就是農資行業的變化。是呀，行業的發展都是充滿著變化的，只有變才能發展、才能壯大，各行各業無不如此。只是這次的變化來的似乎有點突然和猛烈。讓幾十年來或剛習慣于享受昨日成功喜悅的情結很難快速打破。農資行業由于關系著民生與食品安全，受到人們高度的關注，特別是國家高層面的重視。這也就使一個本不起眼的行業增加了許多政治的眼球。也使其行業增加了那只看不見的手無限的力量，我們談經濟都離不開這兩只手，一只市場經濟的手，一只看不見的手。其實這也許是一件好事，畢竟像這樣一個關乎所有人口糧的行業是不能有一點差錯的，民以食為天嘛。不管是這兩只手如何運作，其目的無非是讓這個行業能健康、穩定的發展，使人民的口食能有一個安全的保證，當然這只是一種初級階段，也是一個最基本的目標，其帶來的更深層次的影響與作用可能也不是我們普通老百姓都能理解或關注的事情了。不管是合作社的流行、家庭農場的興起、政府采購的加強、聯想的大農業、阿里的農場還是“褚橙、柳桃、潘蘋果”的故事等等都告訴我們一件事，那就是大農業時代、農資電商時代已經悄然來臨。不管你承不承認，這些都已經發生并存在了。
    以上說了這么多，無非是想告訴大家這是一種趨勢而非潮流，因此我們必須要進行高度的重視。農資經銷商在農資行業的發展中充當著重要的角色，第一批的農資經銷商都是由“三站”來充當，那時的農資經營權沒有放開，本來“三站”都是服務與技術性質的，但由于當時產品少，技術也不強，也就沒有多少技術可言。在農資經營權放開后的第二代經銷商中，一部分還是靠技術和服務活著，但這種經銷商卻越來越少，大部分還僅是一個物流配送的角色，所謂的服務也就是送送貨。技術角色則轉由各地興起的零售店所充當。對于大農業時代對于中間經銷商的壓力無非是上游開始向下做工作，網絡下沉，而下游也在尋找上游找廠家聯合，一些大的基地，合作社在與廠家接觸。看似夾在中間的經銷商是無路可走，如果你只看到了這些，而忽視了自身的優勢而整日憂心忡忡，或是你覺得自身成功在握。是未來農資的主流，因而視而不見，充耳不聞行業的變化都不是一件好事。
    那么農資經銷商的優勢和劣勢分別是什么，在大農業時代究竟該做如何改變應對呢？其實，農資經銷商的優劣勢其實是顯而易見的。劣勢：對上自己不掌握產品（品牌），對下不擁有消費者（農戶）。這也就是所謂的產品是廠家的，客戶是零售店的。優勢：區域渠道，區域人情（客情）。這兩者表現為，第一作為區域經銷商，區域范圍不大，管理容易，產品資源也容易滿足需求，送貨能滿足小眾化需求、及時性、隨機性高。另一方面都是當地人，在當地做生意講的是鄉情（可不要忽略這一點，在中國做生意人情很重要）。那么如何發揮經銷商的優勢，彌補自己的弱勢也就是未來農資經銷商的發展之道了。
    我們上面談到大農業時代對經銷商的威脅，我們再來看看由此帶來的機遇是什么。大農業時代帶來的是大需求、高服務、高品質、快運營，講的是投入產出比，速度、品牌、風險、品質是大農業的關鍵詞。那么這些誰最可能滿足？答案不是廠家，不是零售店，而是經銷商。這也就是農資經銷商的最大機會，想想看：作為廠家做大基地不是不能做，但對于這種個性化需求，首先一個廠家在品種上很難滿足他們作物的全程解決方案。其次，對于人員與服務廠家需要投入大量的人力和財力，這不是一般廠家就能做到的。第二，作為零售店，第一在技術很難滿足。最多一兩種作物，第二在資金實力上很難滿足大農業對品質與風險控制上的需求。因此作為中間的經銷商就有最大的機會。但是這種機會也并不是專為中間商所訂制的，如果不能快速改變自己，不能根據發展而調整經營戰略也很可能會坐失良機，最后唯一能做的機會可能就是物流配送商（當然并不是說這種定位不好）。
    那么作為中間的經銷商該如何變化以應對就種趨勢與機會呢？我們知道，大農業時代需要的是專科醫院加保姆性的服務。對于經銷商而言，首先你可以定位自己是專科醫院，比如說：我是蕃茄病蟲害專科醫院，是香蕉的專科醫院。當然這種定位要根據當地種植物大農業的品種了，同時還要評估其未來性與穩定性，因為種植會隨著時間變化的。你也可以在另一個層面定位你是殺菌劑防治專科醫院，殺蟲劑專科醫院等等，所謂專科醫院，就是別人搞不定的專科問題（技術），你能搞定，別人沒有的專科醫生你有（專家），別人沒有的藥劑與規格你有（特色藥）。如現在一些的醫院都有自己的定制或自制藥劑，市場是買不到的。具備以上三點你就可以宣稱或這樣來定位自己了。第二做綜合大廠家的物流配送商。（這里的大廠家不是指營銷額，而是具備足夠的產品線和人力資源并有一幫一定基礎的技術服務力量）如果這樣定位，那就簡單了，那就發揮好自己的物流優勢就行。第三和廠家聯合，做真正的植保公司。這讓我想起來了美國大農業的植保公司。那么你可能需要做的就是具有現代的植物機械，如大型噴藥機，噴藥飛機等。這樣你就可以根據你所服務的作物，聯合廠家進行定制，然后大噸位的拉回來，自己用一個大的配藥罐進行配藥，用個類似灑水車一樣的拉出去，或用無人機進行大面積的作業了。第四你也可以不去理會這些，在中國大農業也不可能一蹴而就，由于地域限制，肯定還有許多小眾的市場，你也完全可以去針對這些市場做些改變。還有第五，第六嗎？我想一定有，關鍵是你要看清趨勢結合自身的特點去改變，即不要被市場的亂像迷惑了眼睛而亂變，也不能對這種變化坐等或視而不見好。